당신이 매니저로 승진을 했거나 영업과 관련된 일을 하고 있다면 아마도 팀에 대한 큰 책임감을 느끼고 있을 것이다. 영업팀의 운영은 매니저에게 달려 있으므로 그들에게 필요한 리더가 되고 목표를 달성할 수 있도록 돕는 것은 당신에게 달려있다.
그러므로 영업팀 매니징에 적절한 균형을 찾도록 하고 영업팀을 효과적으로 지원할 수 있도록 도움이 되는 팁들을 정리해 보았다.
현실적인 목표 설정하기
높은 성과를 세팅하는것과 실제로 그것을 달성하는 것은 별개의 문제이다. 당신이 기준을 너무 높게 설정하면 결국 당신은 실망하게 될 것이며 자연스럽게 팀원들도 같은 느낌을 받을 것이다.
첫 번째 팁은 현실적이고 달성 가능한 판매 목표(sales goals)를 설정하는 것이다.
- 과거 판매 데이터 분석하기
- 산업 전반에 대한 건전성(안정성) 평가하기
- 판매에 영향을 미칠 수 있는 모든 외부 요인 식별하기 (예 : 경쟁사의 신제품 출시)
- 각 직원의 역량, 강점 및 약점 검토하기
예를 들면, 회사의 월별 수익 성장이 약 20%인 경우 전월 대비 50% 의 성장을 달성할 가능성은 거의 없다. 그러나 만약 시장에 순풍이 불고 있고 잘 트레이닝된 영업팀이 있다면 전월 대비 30-35% 성장 목표를 설정하는 것은 매우 효율적인 방법이다.
물론 큰 목표를 위해 노력하지 말아야 한다는 뜻은 아니다. 다만 팀과 자신에게 너무 많은 부담을 주지 않도록 그 목표를 점진적으로 늘려가라는 것이다.
영업 통화 녹음 활용하기
영업 팀은 항상 판매를 위한 피드백이 필요하고, 그 피드백은 데이터를 기반으로 해야 한다. 따라서 영업 통화 데이터가 매우 중요하다. 물론 영업 관리자가 모든 영업 통화에 참석하고 그것을 들을 시간은 없을 것이다. 또한 화상 회의 플랫폼을 사용하면 회의를 녹화할 수 있겠지만 매주 수십 시간 분량의 녹화물을 보는 것은 더욱 어려운 일이다.
따라서 이러한 환경에서 VITO를 사용한다면 매우 효과적일 것이다.
VITO는 세일즈 콜을 자동으로 녹음해주고 모든 녹음을 텍스트로 변환하여 라이브러리화 해 주기 때문이다. VITO의 가장 좋은 점은 통화에서 중요한 순간을 잘라서 팀과 공유하고 추가 토론을 할 수 있다는 것이다.
이러한 방법을 통해 당신은 팀에서 더 많은 세일즈를 성사시키는 데 도움이 되는 보다 구체적이고 실행 가능한 피드백을 제공할 수 있다. 또 영업 통화를 예시로 사용하여 팀의 다른 구성원이 따라 할 수 있도록 하고, 팀 전체가 녹음에 접근하여 서로 배울 수 있도록 할 수 있다.
일대일 코칭 제공하기
성과가 좋은 회사는 직원에게 개별적인 코칭을 하는 비율이 2배나 높다. 그럼에도 불구하고 평균적으로 관리자의 23% 는 부하 직원을 코칭하는 데 주당 30분 미만을 사용한다고 밝혀졌다.
따라서 영업 팀이 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 하려면 관리자는 일대일 코칭에 시간을 할애해야 한다.
1) 직원이 판매 목표에 대해 어떻게 느끼는지 피드백 받기
2) 그들이 직면하고 있는 모든 어려움에 대해 같이 브레인스토밍 하기
3) 직원들의 최근 영업 성공률과 목표 달성을 위해 했던 차별점에 대해 토론하기.
4) 영업 파이프라인과 앞으로의 영업에 대해서 토론하기
5) 최근 판매 통화에 대해 피드백을 제공하기
6) 주요 고객사들의 영업 프로세스에 대한 부분을 상기시키기
일주일에 한 번 30분이라도 코칭을 한다면 큰 차이를 만들 수 있다. 팀원들이 관심을 받고 있다고 느낄 때 더 열심히 일하게 될 것이다.
항상 디테일한 피드백 제공하기
“이대리! 판매 스킬을 좀 더 키우세요." 이러한 피드백을 하는 것은 도움이 되지 않는다. 영업 관리자로서 피드백은 구체적이고 실행 가능하며 시기적절해야 한다. 그래야 팀 구성원들이 피드백을 활용하여 성과를 향상시킬 수 있다.
예를 들어, “우리의 가격에 대해 물었을 때 머뭇거리는 걸 봤는데 앞으로는 가격에 대해 답변할 때 좀 더 자신감을 가질 수 있도록 하세요. 필요하다면 역할극을 통해 연습을 해 봅시다.” 이렇게 말하는 것이 좋다.
이는 팀원이 자신의 성과를 향상시키는 데 사용할 수 있는 구체적이고 실행 가능한 피드백이다. 또한 피드백은 시기적절해야 한다. 다시 말해, 피드백은 빠를수록 좋다.
성과 지표(Performance metrics)도 피드백을 제공하는 역할을 한다. 통화량(call volume), 전환율(conversion rate) 및 평균 매출 (average deal size)와 같은 주요 측정항목을 만들고 추적하여 팀의 개선 영역을 식별하도록 한다.
팀원에게 "판매가 잘 안 되고 있어요” 라고 말하기보다는 "이대리의 전환율이 팀 평균보다 낮네요. 우리 같이 브레인스토밍을 해볼까요?" 라고 말할 수 있다.
영업용 CRM 툴 사용하기
영업 팀원이 여러가지 다른 툴들(잠재고객 스프레드시트, 통화 일정 관리 도구, 통화 녹음용 도구 등)을 한꺼번에 사용해야 한다면, 생산성은 저하될 것이다.
영업용 CRM 툴은 이러한 모든 기능들을 하나의 플랫폼으로 통합하는데 도움을 줄 수 있다. 이렇게 하면 필요한 정보를 더 쉽게 찾을 수 있고 성과를 더 쉽게 추적할 수 있다. 또한 관리자는 그 곳에서 패턴을 빠르게 식별하고 오류를 찾아낼 수 있고 정보에 입각한 피드백을 제공할 수 있다.
CRM은 아래와 같은 기능이 포함된 것을 사용 하면 좋다.
1) 잠재고객(lead) 및 거래 관리
2) 리마인더와 노티피케이션 기능
3) 다른 서비스와의 연계성이 좋은 것
4) 보고서 및 분석기능이 포함된 것
5) 모바일 앱이 있을 것
이런 기능들을 아우르는 가장 유명한 툴은 우리 모두가 알고 있는 “세일즈포스”가 있다. 또한 “비토” 역시 웹과 모바일앱 서비스를 무료로 지원하고 있기 때문에 CRM으로서 역할을 훌륭히 해낼 수 있다.
관리 리소스 최소화하기
영업 담당자는 세일즈 업무 이외에도 할 일이 많을 것이다. 여기에는 CRM 유지 관리, 전화, 이메일 보내기 같은 작업들이 포함된다. 이러한 일들은 반드시 필요하지만 시간을 잡아먹는 일이 될 수도 있다.
관리자는 팀 구성원이 여러가지 관리 업무에 소비하는 시간을 최소화하고 판매에 집중할 수 있도록 하는 것이 중요하다.
이를 해결 하기 위해 아래 3가지 방법을 제시한다.
1) 불필요한 작업 제거 : 팀 구성원이 많은 시간을 할애하는 업무를 제거할 수 있다면 바로 제거하라.
2) 반복 작업 아웃소싱 : 팀 구성원이 정기적으로 수행해야 하는 작업(예: 전화 또는 이메일 ) 중 아웃소싱할 수 있는 작업이 있는가? 그렇다면 아웃소싱하거나 다른 직원을 고용하라.
3) 기술을 통한 자동화 : 기술을 사용하여 자동화할 수 있는 작업이 있는가? 예를 들면 "Zapier"와 같은 도구를 사용하여 데이터 입력이나 이메일 전송과 같은 반복적인 작업을 자동화할 수 있고, “VITO” 같은 서비스를 통해 통화 기록을 자동화 할 수 있다.
게이미피케이션 전략 사용하기
사람들의 89% 는 업무가 게임처럼 된다면 생산성이 더 높아질 것이라고 말한다. 그리고 게임화는 실제로 판매 생산성을 높인다고 입증되었다. 게임화는 업무를 게임처럼 생각하게 함으로써 참여와 동기를 유발하는 것이다.
세일즈와 관련하여 사용할 수 있는 몇가지 게임화 전략을 소개한다.
1) 경쟁 유도 : 누가 가장 많은 매출을 올리는지 선의의 경쟁을 하도록 한다(상금 포함).
2) 리더보드 : 리더보드를 사용하여 성과에 따른 팀 구성원의 순위를 매긴다. 이를 통해 모두가 게임에 참여할 수 있도록 독려할 수 있다.
3) 배지 : 팀 구성원이 특정 목표에 도달하면 배지를 제공하는 것이다.
예를 들어 팀의 구성원이 한 달에 10개의 판매를 기록하면 배지를 제공하는 것이다. 이렇게 경쟁과 인정받고자 하는 욕구를 활용하여 영업 팀의 동기와 생산성을 높일 수 있다.
지속적인 세일즈 트레이닝 제공하기
많은 영업 관리자는 팀 구성원이 영업 관련 모든 분야의 전문가라고 가정하는 실수를 저지르기도 한다. 이러한 이유 때문에 보통 온보딩(sales onboarding) 기간 중에만 교육을 제공하는데, 이것은 좋은 방법이 아니다.
다른 기술과 마찬가지로 영업도 정기적으로 계속 하지 않으면 시간이 지남에 따라 스킬이 저하된다. 영업에서 배운 지식의 87%는 12주가 지나면 잊어버린다고 한다. 따라서 팀을 최고의 컨디션으로 유지하기 위해서는 지속적인 영업 교육을 제공해야 한다.
아래는 영업 교육을 지원하는 방법이다.
1) 교육 창구 제공 : 팀원 자신이 교육이 필요할 때 교육에 쉽게 접근 할 수 있도록 하는 것이다. eBook, 가이드 및 템플릿과 같은 리소스 라이브러리를 만들고, 정기적인 웨비나(webinars) 또는 교육 세션을 주최하거나, CRM이 최신 정보로 업데이트 된 상태인지 확인하는 것을 이야기한다.
2) 멘토링 프로그램 : 이것은 각 영업 담당자를 보다 경험이 풍부한 다른 구성원과 연결하는 것이다. 멘토는 지속적으로 지도와 조언을 제공하고 멘티가 성장할 수 있도록 돕는 역할을 한다.
3) 코칭 : 코칭은 멘토링과 유사하지만 더 구조화 되어 있다고 할 수 있다.
코치는 각 영업 담당자와 협력하여 팀원의 강점과 약점을 파악하고 개선 계획을 세울 수 있도록 해야 한다.
플레이북 만들기
플레이북이란 팀의 프로세스와 매뉴얼 등을 기록한 문서이다. 플레이북에는 거래가 구조화되는 방식부터 고객 상호 작용 중 사용해야 하는 스크립트에 이르기까지 모든 것이 포함될 수 있다. 하지만 가능하다면 효과가 입증된 전술만 포함하는 것이 좋다.
이것이 제대로 수행된다면 영업 플레이북은 팀의 귀중한 자원이 될 수 있다. 이것을 통해 새로운 담당자가 기본을 다질 수 있게 하고 모든 사람이 같은 실력을 함양할 수 있도록 하여 팀에 효율성을 부여할 수 있다.
게다가 영업 플레이북은 문제를 해결하거나 팀의 성과를 개선하려고 할 때도 참고할 수 있는 좋은 방법이 될 것이다.
관리자로서 책임을 지기
끝으로, 영업 관리자는 규칙 위에 있지 않음을 기억해야 한다. 먼저 솔선수범을 보이고 자신의 행동에 대해 책임을 져야 한다.
다시 말하자면 관리자는 영업 플레이북에 설명된 프로세스와 방법을 준수하고, 팀을 위해 도입한 기술 및 툴을 함께 사용하며 약속을 지켜야 한다. 팀원들에게 올바른 본보기를 보여주어야 한다.
결론
현실적인 목표를 설정하고 영업 통화 녹음 라이브러리(비토)를 구축하며 영업 팀이 서로에게 배울 수 있도록 자율성을 부여하고 영업 통화 데이터를 사용함으로써 명확한 피드백을 제공하고, 교육 프로그램을 구축하고 플레이북을 만들어라.
영업 관리자의 궁극적인 목표는 팀의 잠재력을 최대한 발휘할 수 있게 돕는 것이다.
좋은 영업 관리자가 되기 위해서는 단순히 수치를 달성하는 것 뿐 아니라 관계를 발전시키고 지원을 제공하고 개선하기 위한 노력을 지속적으로 해야 한다.
* 위 내용은 그레인의 블로그(https://grain.com/blog/support-sales-team) 내용을 번역, 참고한 글입니다.
* 영업 관련하여 다음 글도 확인해 보세요.
'SALES 이야기' 카테고리의 다른 글
| 디스커버리 콜을 하는 방법 및 Best 질문 8가지 [2편] (0) | 2022.10.28 |
|---|---|
| 디스커버리 콜을 하는 방법 및 Best 질문 8가지 [1편] (0) | 2022.10.27 |
| 세일즈를 다음단계로 끌어올리는 효과적인 전략 (1) | 2022.10.25 |
| 세일즈 콜의 5가지 전략에 대하여 (0) | 2022.10.04 |
| 게으른 영업사원이 CRM을 열심히 사용하게 된 이유 (0) | 2022.08.18 |
댓글