영업에서 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 수익을 창출할 수 있는 7가지 판매전략을 소개하려고 한다. 그 전에 이것들이 무엇을 의미하고 당신의 비즈니스에 어떤 성장을 가져오는지 한번 살펴보려고 한다.
판매 전략이란
간략히 말해 판매 전략은 회사가 제품과 서비스를 판매하기 위해 따르는 계획이라고 할 수 있다. 판매 전략은 다양한 이유로 인해 시간이 지남에 따라 발전할 가능성이 크다. 어떤 경우에는 전략의 변화가 다소 미미할 수 있지만 내부 성과나 시장의 경쟁 상황에 따라 큰 전략의 변화가 있을 수도 있다.
궁극적으로 영업 전략은 다음의 몇가지 중요한 질문에 답하는 것이라고 할 수 있다.
- 정확히 무엇을 판매하고 있는지
- 누구에게 판매하고 있는지
- 판매하는 것에 대해 어떻게 입소문을 낼 수 있는지
- 왜 이런 방식으로 판매를 하는지
이런 질문들에 대한 답은 산업과 조직에 따라 다를 수 있겠지만 각 답변은 모두 구체적이어야 한다. 당신과 당신의 팀은 영업 전략을 잘 알수록 실행하는 것도 더 쉽다.
판매 전략이 중요한 이유는 무엇일까?
견고한 판매 전략을 세우면 많은 이점이 있다. 판매 전략을 수립하면, 고객의 경험을 향상시킬 수 있고 영업 팀의 성과를 향상시킬 수 있으며 회사의 수익을 증가시킬 수 있다.
문서화된 영업 전략을 수립하는 제일 중요한 이유는 리더에게 성공의 기준을 제시하는 것이다. 전략을 세운다는 것은 전체 영업 조직에 목표를 부여하고 그 목표를 달성하기 위해 합의된 방법을 제공하는 것이다.
일단 전략을 세우고 그것 명확해진다면 리더들은 목표를 달성하기 위해 funnel을 개발하고, 핵심성과지표(KPI)를 설정하게 된다. 그리고 시간에 맞춰 목표를 달성하기 위해 매주 필요한 일을 도출하는 것이 더 쉬워진다는 것을 알게 된다.
판매 전략의 유형
판매 전략에는 2가지 주요 유형이 있는데 2가지 모두 효과적인 영업 조직에서 중요한 역할을 한다.
1) 인바운드 판매 전략
인바운드 판매는 직접적으로 연락을 취하는 잠재 고겍에게서 비롯된다. 그들은 당신의 제품과 서비스에 대한 관심을 표현하는 것에 대해 일종의 주도권을 가지고 있는 고객이다. 그들은 질문에 답을 하고 체험을 하고 구입하는 것에 대해 적극적으로 말하고 싶어하는 사람이라고 할 수 있다.
리드 발굴은 최초의 마케팅 팀에게 달려있다. 마케팅 팀은 광고 및 브랜드 캠페인을 통해 리드를 발굴하고 비즈니즈 담당자의 관심을 끌기 위해 연락을 먼저 취하기도 해야 한다. 또한 영업 담당자는 이러한 영업 기회를 놓치지 않도록 리드를 성장시키는 일도 한다.
2) 아웃바운드 판매 전략
아웃바운드 판매 전략은 인바운드와 거의 반대라고 할 수 있다. 이는 영업 팀이 이메일, 전화 통화, 혹은 소셜 미디어 등을 통해 연락하는 것이다. 아웃바운드 판매의 목표는 잠재 고객을 식별하고 그들과 연결하고 관심을 불러일으키도록 하고, 잠재적 해결방안을 알려서 최종적으로 거래를 성사시키는 것이다.
2가지 전략 모두 고유한 장점이 있으므로 많은 조직에서 2가지를 모두 활용하는 하이브리드 접근 방식을 선택하고 있다.
최고의 영업 사원을 위한 7가지 효과적인 영업 전략
이제 우수한 영업 담당자가 더 많은 거래를 성사시키기 위해 사용하는 7가지의 효과적인 전략에 대해 살펴보자.
1) ROI 에 집중하기
"왜 사람들은 물건을 사는가?"
이 질문에 대한 간단한 대답은 ROI 이다. 우리가 어떤 상품이나 서비스, 소프트웨어를 구매하면 시간이나 비용을 절약하거나 여러가지 기회를 얻을 수 있다.
최고의 영업 사원은 제품 및 서비스의 ROI를 잠재 고객에게 명확히 설명하는 것이 전부임을 알고 있다. Brian Tracy의 판매 심리학(Psychology of selling)이란 책에는 "사람들은 당신의 이유가 아니라, 자신의 이유를 위해 구매한다" 라고 적혀 있다.
영업 담당자로서 고객의 요구사항을 이해하는 데 도움이 되는 관계를 구축하는 것은 당신에게 달려 있다. 잠재 고객에게 올바르게 질문하고 가치와 권한을 제공함으로써 그들이 경계심을 낮추도록 하고 문제나 목표에 마음을 열도록 하는 것이다.
잠재 고객의 마음이 열리면 개방형 질문을 사용하고, 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있도록 문제점을 자세히 파악하는 것이 필요하다. 여기서 더 중요한 점은 그들이 그것에 대해 얼마를 지불할 지 알아내는 것이다. 그리고 제품이나 서비스를 통해 그들의 삶이 어떻게 달라질 수 있는지를 이야기하며 계속 ROI에 초점을 맞추도록 한다.
2) 제품이 아닌 결과에 대해 이야기하기
영업 담당자는 자신이 판매하는 제품이나 서비스에 있어서 전문가여야 한다. 담당자는 어려운 기술적 질문에 대답할 수 있고 작동방식을 설명할 수 있어야 한다.
당신은 제품이나 서비스에 초점을 맞추기보다는 잠재적인 구매자에게 그 제품의 가치를 전달해야 한다. 이것은 터득하기에 어려운 기술이다. B2B 판매의 경우에는 전환이 제일 중요하다는 것을 기억하라.
판매를 성공시키기 위해 영업 담당자는 잠재 고객의 목표나 도전 과제, 문제점, 계획, 예산 및 일정에 대해 이해하고 있어야 한다. 그래야만 진정으로 당신의 서비스를 고객의 해결책으로 자리잡게 만들 수 있다.
결과 기반의 프리젠테이션을 하기 위해서는 냉정하고 확실한 증거를 찾아야 한다. 고객이 목표에서 얼마나 멀리 떨어져 있는지, 목표에 도달하기 위해서는 무엇을 해야 하는지, 제품이나 서비스가 어떻게 이 과정을 편리하게 해결할 것인지 살펴보아라.
그 다음에는 제품이나 서비스가 당장 당면한 과제 이외에 그것이 그들의 비즈니스에 어떻게 도움을 줄 수 있는지에 대해 생각해보라. 그리고 사례를 연구하여 그들이 당신 회사의 제품이나 서비스, 전문 지식을 보유한다면 무엇이 가능할 수 있는지에 대해 설명하라.
3) 잠재 고객의 우선 순위를 매기는 리드스코어링
많은 영업 담당자가 가진 가장 큰 문제는 절대로 구매하지 않을 잠재 고객에게 시간을 낭비하는 일이다.
LinkedIn에서 이메일이나 메세지를 주고 받는 것은 일이 잘 되고 있는 것처럼 보일 수 있다. 하지만 이것은 쓸데없는 일이며 정말로 제품을 사고 싶었던 잠재고객은 방치될 가능성이 있다.
따라서 여기서 선별이 필요하다. 만약 잠재고객이 선별된다면 우선 순위를 어떻게 정하면 좋을까?
많은 양의 잠재 고객을 가지고 있을 때 '리드(lead) 스코어링'은 완벽한 해결책이 될 수 있다. 이것은 각 거래가 빨리 성사될 가능성에 기반해 잠재 고객의 우선순위를 정할 수 있도록 도와준다.
그렇다면 리드 스코어링은 어떻게 작동하게 될까? 이것은 1에서 10까지의 척도로 잠재 고객의 순위를 매기는 포인트 시스템을 사용한다.
만약 당신이 CEO라는 직함을 가진 새로운 잠재 고객을 확보하게 되면 이 고객이 의사결정 단계의 최상위에 있다는 사실에 기반하여 10개의 포인트가 할당될 가능성이 높다. 그런 한편, 관리자 수준의 고객은 4개 혹은 5개의 포인트를 받을 수 있다. 관리자의 경우 서명하기 전에 다른 내부 관계자를 설득해야 할 가능성이 높기 때문이다.
일단 모든 잠재 고객을 이렇게 스코어링 하고 나면 가장 높은 점수의 고객부터 홍보 활동을 시작할 수 있다.
4) 스토리텔링 사용하기
스토리텔링은 수년동안 마케팅의 유행어라고 할 수 있었고, 이제는 판매의 일부가 되었다.
스토리텔링이 판매와 관련해서 유용한 도구인 까닭은 무엇일까? 그것은 우리의 뇌가 어떤 구조를 갖고 있는지와 관련이 되어 있다.
스탠포트 경영대학원 교수인 Jennifer Aaker는 '가디언지' 인터뷰에서 다음과 같이 말했다.
"우리의 뇌는 오랜 시간동안 논리를 이해하거나 사실을 유지하도록 긴밀하게 연결되어 있지는 않다.”
“우리의 뇌는 이야기를 이해하고 저장하도록 연결되어 있다.”
“이야기는 듣는 사람을 감동시키는 여행이다. 그리고 듣는 사람은 그 여행을 통해 설득되거나 행동하게 된다.”
즉, 스토리텔링을 영업 전략의 한 부분으로 사용하는 것은 우리의 뇌가 '이야기를 흡수하기 위해 수천년간 진화한 역사'를 활용하는 것과 같다.
판매 프로세스에서 스토리텔링의 혜택을 받지 않는 부분은 거의 없다고 할 수 있다.
스토리텔링을 사용하여 잠재 고객에게 당신이 누구인지 알리고 판매 메시지를 전달하라. 스토리텔링을 사용하여 그들을 어떻게 도울 수 있는지, 이전에 유사 브랜드를 어떻게 도왔는지 설명하라. 계약을 갱신할 때가 되었을 때 스토리텔링을 사용하여 고객이 계약한 첫 해의 상황을 상기시켜라.
5) 일관된 판매 메시지 개발하기
당신의 솔류션이 경쟁 업체의 솔루션과 차별되는 점은 무엇일까?
고객은 위해 당신은 어떤 가치를 창출할 수 있는가?
이 작업은 하면 할수록 더 쉽게 할 수 있다. 피드백과 승율에 따라 당신의 메시지를 앞으로 점차 다듬어갈 수 있다. 초기에는 어떤 연락 수단이나 표현이 가장 효과적인지 알아보기 위해 A/B 테스트를 수행하는 것도 좋다. 당신의 판매 메시지가 잠재 고객에게 의미가 있어야 함을 기억하라. 예를 들어서 당신의 제품을 경쟁사의 제품과 차별화하라.
당신은 경쟁 제품보다 장점이 훨씬 많은 시장 최고의 제품을 보유하고 있다고 자신하지만 이런 사실을 전달하는 것만으로는 고객의 공감을 얻지 못할 수 있다.
구매자에게 의미가 있는 제품의 사양을 먼저 살펴보고 만약 고객이 Salesforce 에 의존하고 있다면 당신의 솔루션이 Salesforce 와의 통합을 가져올 수 있음에 집중하는 것이 좋다.
만약 당신이 어떤 공급체인의 관리자에게 판매를 하려고 한다면 당신의 제품이 실시간 재고 통계를 가지고 있다는 것을 중요하게 다루는 것이 좋다.
궁극적으로 당신은 스토리텔링을 사용해야 한다. 당신의 제품이 경쟁업체보다 훨씬 유용했던 상황을 예시로 들어 설명하라.
단순히 당신의 솔루션이 할 수 있는 모든 것을 나열하는 것은 구매자를 불편하게 하고, 제품이 실제로 필요로 하는 것보다 더 많은 것을 제공한다고 느끼게 할 수도 있다.
6) 변화의 시급함을 만들기
영업 과정에서 잠재 고객이 정체되는 것은 흔한 일이다. 체험을 한 후 떨어져 나가거나 당신의 제안을 받은 이후에 고객이 냉담해 질 수 있다.
고객에게 판매를 하기 위해서는 긴박한 느낌을 주어야 한다. 잠재고객 중 누군가는 당신이 수년간 그 고객을 위해 해결하려고 애쓰던 문제로 계속 고통 받고 있었을 수도 있다. 그러한 페인포인트가 사실인지 알아내고, 잠재 고객이 더 빨리 변화를 일으키도록 동기를 부여하는 것은 영업 사원에게 달려있다.
변화에 대한 시급함을 만들 수 있는 한 가지 방법은 문제 해결이 고객에게 무엇을 의미하는지 수치를 매기는 것이다. 만약에 당신이 제공하는 솔루션 비용이 한 달에 수백 만원이고, 고객의 문제가 매달 수천만원의 비용이 든다면 그들이 변화하도록 동기를 부여할 수 있을 것이다.
또는 그들에게 거절하기 어렵거나 시간제한이 있는 부분을 말할 수 있다. 거짓말은 하지 않는 선에서, 당신의 제품이 가격이 오르거나 할인 패키지가 끝날 수 있다는 사실을 고객에게 분명히 전달하는 것이 좋다.
7) follow-up 프로세스 자동화하기
이것은 영업사원을 추가로 고용하지 않고도 인력을 무한정 늘릴 수 있는 방법이다. 자동화 툴을 사용하게 되면 영업 사이클(sales cycle)의 많은 단계에서 많은 시간을 절약할 수 있다.
영업사원은 하루 대부분을 잠재 고객 및 영업리드에 대한 팔로우업으로 시간을 소모한다. 하지만 자동화 프로세스를 사용한다면 영업 사원이 가장 필요한 곳에서 필요한 시간만 사용할 수 있을 것이다. 예를 들어 vito(vito.ai)를 통해 고객과의 미팅을 기록하여 미팅록을 작성하는 시간을 절약하는 것은 좋은 자동화 전략이 될 수 있다.
* 위 내용은 https://mailshake.com/blog/sales-strategy/을 번역/인용한 내용입니다.
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